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上节课我们一起学习了《简易销售面谈》中“上坡的车”这部分内容，目的是让客户建立 2 个重要认知：1.为啥要买保险；2.优先给谁买保险。主要解决的核心问题是家庭顶梁柱如何购买保险。
一个家庭要建立完整的风险保障方案，在解决顶梁柱的风险保障问题后，接下来就要考虑顶梁柱配偶的风险规划问题。因为他们均处于家庭架构中间层，是“腰部”，起到承上启下的作用，任何一方的闪失都会影响到整个大家庭。今天我们将通过学习“平衡的房-夫妻互保”这部分内容来掌握夫妻投保的沟通逻辑。
明确沟通目标
学习这部分的内容，我们要明确沟通的目标是让客户认识到，夫妻双方都拥有保障才能保证家庭生活不受影响。再拆解下，就是沟通中需要和客户达成以下共识：
1. 夫妻双方都是支撑整个家庭的“墙”； 
2. 夫妻双方都需要拥有足额保障，缺一不可；
3. 夫妻互保的模式是科学合理的解决方案。
生动的图画讲解
如何达成以上沟通目标呢？这里只需要把握以下这些关键：
1
画好“平衡的房”
【要点说明】这部分是通过“平衡的房”的结构，特别是“承重墙”的概念形象地表现出夫妻对家庭的作用。画画时，先描绘相亲相爱一家人的场景，再描绘支撑起这个幸福家庭的“承重墙”。随着平衡的房一笔一画的呈现，让客户心中也建立起感性的画面。

2
讲解“承重墙”的作用
【要点说明】这个部分是讲解的重点。最后能否达成共识就取决于这里的沟通，所以，需要认真打磨，细致处理。课件中，通过原墙体的“薄”映衬出承重墙的“厚”，形象地让客户感觉到墙体对家庭保持完整的重要支撑作用。进而指出保险就是我们实际幸福生活的“承重墙”，一定要着重规划。至于，是用土坯、混砖还是钢筋混泥土，强度不一样，自然安全性系数不一样。
3
富有表现力的语言
【要点说明】画图是形，帮助客户建立画面感。讲解是魂，通过感性语言调动客户的情绪。只有客户的情绪跟随我们进入到对应的情景之中，后续的共识、保单的签约才能顺其自然。因此，在讲解时，可根据不同家庭的结构，成员的特点，甚至是你所知道的客户生活场景融入其中，这样语言就更富有表现力和感染力。
讲好一个案例
为了加深客户的认识，促成夫妻互保保单。一个有情景、有画面的故事就非常重要了。石赞老师选择的就是“汶川大地震”的故事。
在地震中，一面坚固的承重墙赢来的空间和时间，就是一个个家庭的幸福，就是一个个鲜活的生命。因为“汶川大地震”已经是国人心中一个特别强烈的情感符号，很容易唤起大家对风险的敬畏，对生命的尊重，对幸福的渴望。学习时，可以着重演练这部分的讲解。
好啦，这部分的内容我们就一起学习了一遍。回顾下重点，“承重墙”概念的建立和“汶川大地震”的案例故事，是这部分的核心内容。你能够掌握和处理好这两个部分，就能很好的掌握“平衡的房-夫妻互保”的沟通逻辑。
课后练习
知识靠“背”，技能靠“练”，说一千道一万，不如动手做一遍！
输出是学习效果检验的最好方式。学习完这部分内容后，请大家准备以下作业：
作业
确定一位演练对象，可以是家人或者伙伴，与其沟通“平衡的房”讲解逻辑，并录音或者录像发至群内，检视沟通效果。
“一起学习，一起成长！”我们下期再见！