经过数年的统计、调查、研究，我发现了一条对于企业发展非常实用的规律：把一个产品卖给多个顾客，比把多个产品卖给同一个顾客要容易得多。  
但是，很多企业把这个规律弄反了。
比如，我们调查发现，有多家销售额超过亿元的食品企业，甚至没有一个业务员。从总裁到管理层，再到基层员工，将大把的时间都花在了产品的生产和新产品的开发上。在营销层面，企业花的人力、物力、财力则很少。于是乎，我们看到了，这些企业生产了各种各样的产品——很牛。其实，这只是个表象而已。几百个品种，只卖近一个亿，说明了一切。
老话说，“货卖堆山”。其实，这说的是商业企业。一个商店，你至少要有一百种货物，才能吸引顾客。“百货商店”即是此意。 
前述企业，一定是恍惚间把自己的工业企业当成了商业企业，认为只有生产出百种产品，才能“货卖堆山”。我把这类企业叫作“百货工厂”。
实际上，一家企业的产品不需要很多。比如，加多宝公司，用了一个租来的品牌“王老吉”，生产红色铁罐包装的凉茶。就是这一个产品，仅20余年的时间，企业的销售额就超过了每年160亿元。此后，加多宝公司因故与王老吉分道扬镳，启用加多宝品牌，仍做易拉罐装凉茶，甚至一度到了200亿销售额。我给这类企业冠了一个名字——“一货公司”。
很显然，“一货公司”用20%~30%的精力去做生产，但是因为只生产一种货物，于是乎产品做得还不错。十数年如一日，总是生产这一种产品，于是，这家“一货公司”的产品，再无出其右者。此时，该“一货公司”再拿出70%~80%的精力去做销售，去跟消费者深度沟通，并在此基础上改进产品。于是，具有王者风范的“一货公司”诞生了。

再说那家“百货工厂”。虽然拿出85%~95%的精力从事生产，但终因生产的产品有百种之多，平均每种产品投入的人财物力低于1%，不仅产品质量不尽人意，而且，因为只有5%~15%的精力用在销售和与消费者沟通上，平均到每种产品上所投入的时间精力就更是少之又少。于是乎，产品越是卖不动，越从生产上找原因——恶性循环。
“物有本末，事有终始。知所先后，则近道矣。”本，指的是树根，代指“本质”。末，指的是树梢，代指“表象”。任何事物都有表象和本质，但是大多数人都只看表象，因为表象更容易识别。但表象永远是表象，有时候，表象甚至与本质恰恰相反。比如，有个人逼你做一件你自认为不能胜任的事情。你看表象，通常会认为这个人坏透了顶——简直罪大恶极。殊不知，这件事的本质就在于，那个人是在用另一种方法帮你。因为，他深知，“人的潜能是可以无限开发的”。
“一货公司”表象上很简单，一点都不牛，再看看市场上，则是另一番景象。其产品往往占据了各种大卖场、超市、夫妻店、小卖部、校园店、批发市场的柜台，最重要的是占据了消费者的心。“一货公司”通常具有一个极具杀伤力的特点，即“生产简单化与营销精细化”。
做企业，和做人一样。一个人的时间和精力用在什么地方，结果就在什么地方。世界上的任何一件事，都绕不开“因果”二字。
（本文摘自著名营销专家王海宁的畅销书《营销十年》第十二章第七节，撰写于2012年2月，原标题为“一货公司、百货工厂与百货商店”，P203，部分删改。）
推荐者寄语：佛山市顶华珍珍饮料有限公司董事总经理  朱敏能：快消行业变化迅速，精彩纷呈，我热爱这个行业，但有时也备感焦虑。海宁兄的《营销十年》跨越经纬，内外兼修，格局广而不失细节，给快消人指点迷津。
附：这里有数十万营销高净值粉丝，不关注营销，你将被这个世界所抛弃，因为你很可能连自己都推销不出去。本订阅号“营销十年”（ID：channelhai），作者王海宁。著名营销专家、《营销十年》畅销书作家王海宁，系龙品锡中国传媒总经理、食品资本创始人、全食展和中冰展主席。王海宁擅长将中国传统的儒释道文化，与企业的品牌传播和营销管理相结合。一方面认为企业想做大做强必须要"自利利他"，另一方面又认为"企业不赚钱就是犯罪"。主张"实业兴邦"，反对"机会主义"，倡导对陌生人多一点关爱的"人间大爱"。
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