保险这个行业规模达亿万级，腾讯、阿里、京东等大厂纷纷入局，行业内玩家估值数亿、融资数亿的不在少数，甚至有的众筹平台卖保险半年就能卖出10个亿。 10月21日，有相关人士登录蚂蚁保险发现，相互宝的分摊金额以及被帮助人数显著增加。相比之下，相互宝2019年5月两期被帮助成员人数不过35人，如今2019年10月一期便已达到1718人。与此同时，每人分摊金额也从0.32元涨到3.01元，这意味着其增幅已经达到840.62%。 不过蚂蚁金服承诺：“2019年的人均分摊总金额不会超过188元，如有多出部分由蚂蚁金服全部承担。”但是，未来每人分摊金额会发生怎样的变化？如果分摊人数大幅减少，相互宝该如何应对？ 对此，蚂蚁金服回复称：“未来每一年的分摊金额，封顶是多少元，我们会根据届时的用户数量、年龄结构等再进行测算。”
 
另外，相互宝现在有9300万人，分摊人数大幅下降的这种情况出现的概率极小。其次，重疾发生的概率是相对稳定的，即使分摊人数下降，同时也意味着救助人数下降，分摊到每个成员身上的压力也会相应减小。 虽然关于网络互助计划并不属于保险行列，但网络互助平台的商业模式无一不与保险有着重要联系，不仅体现在流量上，还有产品定制、在线理赔、智能核保、咨询队伍等方面。 网络互助如何持续？ 以相互宝的产品形态为基础，与保险公司同类产品进行对比，188元对于大部分相互宝成员显然是划算的，但相互宝人均分摊总金额不超过188元只适用于2019年，2020年及以后是否划算还要视实际情况而定。 对于被帮助成员人数和每人分摊金额的快速增长，蚂蚁金服表示：“首先，相互宝运行了一年时间，总人数已经达到9300万人，重疾发生率在慢慢走高，因此患病成员人数也会增加。其次，前期所有成员都处在等待期，符合救助规则的案件非常少。随着越来越多用户渡过等待期，患上重疾并且符合救助规则的案件数量也会增加。” “另一个重要原因是，相互宝对案件的调查处理速度加快，因此单期公示案件也有所增加。这能让那些身患重疾的成员，尽快得到救助。”蚂蚁金服续称。
 
需要强调的是，网络互助计划不是保险产品，不要因为参加了网络互助计划，而忽视了获得长期商业保险保障；网络互助平台也不是保险公司，没有提取保险金、满足偿付能力要求等方面的规定。 此前，原保监会曾多次强调互助计划可能存在的风险，比如点名夸克联盟，约谈水滴互助，并下发《关于开展以网络互助计划形式非法从事保险业务专项整治工作的通知》等。 从网络互助到保险中介 当相互宝在市场上取得热烈反响后，其他互联网巨头也在开始蠢蠢欲动。先是京东金融的京东互保灰度测试，后有苏宁金融的宁互宝启动内测。此外，长期深耕这一领域的轻松互助、水滴互助等亦受到资本市场的高度关注。 截至目前，已有超过9000万人加入相互宝，超过8000万人加入水滴互助，超过6000万人加入轻松互助。今年以来，旗下拥有水滴保险商城、水滴互助、水滴筹等业务的水滴公司先后完成两笔融资，一笔是3月腾讯领投近5亿元的B轮融资，另一笔是6月博裕资本领投超10亿元的C轮融资。 网络互助计划在争议声中逐步壮大。究其原因，一是消费者对保险公司或保险从业人员认可度不高；二是加入网络互助计划十分方便，期初不用付钱，体验较好；三是有不少消费者是抱着做慈善的心态，目的是给不幸罹患重疾的人捐点钱，将来万一自己成为那个不幸者，也能收到其他人的捐款，寻求一种内心安慰。 此外，网络互助计划的出现，正好迎合了老百姓想要保障，却又不想花钱或不想多花钱的心理。相互宝的入口在支付宝的蚂蚁保险中，与好医保、养老金、教育金并列。虽然“相互宝”提示“与医保商保不冲突，可叠加使用”，但仍有一些人将其当成商业保险产品。
 
其实，网络互助平台也明确商业模式要向保险进阶。比如，轻松集团的发展路径是从轻松筹到轻松互助、再到轻松保，轻松集团。在这一过程中，轻松集团正在招兵买马，从保险业挖角，安心财险原总经理钟诚出任轻松集团联席CEO，弘康人寿原总经理张科出任轻松集团CEO。 根据轻松集团的数据，轻松保实现单款产品高达13%的购买转化率、“919健康产品大促”中更是完成7天保费破2亿元，订单增长180%。 来自水滴公司的数据显示，2017年5月，水滴公司推出水滴保险商城，到目前为止两年多的时间，累计服务超过1200万用户，其中90％的用户是通过水滴保险平台完成线上首次投保，复购意愿73％，目前累计合作的保险公司数量超过60家，推出超过80款保险产品。 在完成基础商业保险产品线搭建和接入后，2019年2月，水滴保险商城上销售的保险产品实现在线理赔服务；2019年3月，推出面向保险公司的智能核保模型；今年年中，又开始陆续组建线上顾问团队，截至2019年8月，整个顾问团队规模已经超过1000人；2019年8月，单月新增签单规模保费超过7亿元，而在2019年年初还是2亿元左右。
 
那么，这些公司是如何借助互联网将保险业务做得风生水起的呢？总结一下，主要有三方面： 1.靠内容把用户导流到可触达的用户池，再进行后续的激活转化； 2.分销是打造爆款的秘密武器，但是要注意降低分销门槛； 3.利用特定的场景唤醒需求，比单纯的低价效果会更好。 不过也有相关业内人士表示，互联网保险跟传统保险在产品上本质上没有区别，二者都有性价比高的，也有相对坑的。而且，目前互联网保险的拒赔率据说接近60%，主要原因是用户自己做健康告知时没有“如实告知”。 如今，互联网行业的流量红利已经见顶，大家都感到获取流量变得越来越贵。此外，网络世界中包罗万象，人与人之间的年龄、阶层、预算、身体状况等千差万别。因此互联网保险公司最常见的业务是卖保险定制服务。
 
目前比较常见的方式之一就是内容引流+社群转化，互联网保险公司先是通过一些保险科普内容进行引流，然后通过社群或个人号进行转化。近几年，人们对于私域流量的讨论开始变得越来越多，比如，微信公众号。软文主要通过一些发生意外或突然患病陷入困境的案例，来引发大家对保险的需求，然后再利用免费保险知识科普讲座将大家吸引到社群里。 此外，对于投放目标的选择一般是一些粉丝数几万、十几万甚至几千的中小公众号，这些公众号用户相对精准，而且广告位排期基本属于“闲置”状态，价格自然也比头部账号实惠很多。 图文阅读量大幅下滑的趋势下，短视频平台流量迎来大爆发。这时候，很多保险公司就会在想抖音这类的短视频平台发布一些保险科普的视频，然后通过私信将用户引流到微信个人号，最后进入社群。 其他的引流途径还有一些知识付费平台，比如在吴晓波频道、喜马拉雅、有书、千聊等多个平台上线一些保险知识科普课程。无论通过哪种方式引流，保险公司的最终目的还是转化。 首先，将用户导流到个人号和社群，然后在社群里提供免费的保险知识科普讲座以及一些非定制化的保险咨询答疑，借此让大家了解到保险的重要性和复杂性。最后，管理员会借机引导用户购买定制服务，有的社群还会提供优惠券来增加转化。
 
一位保险机构人士坦言：“保险公司不具备这样大的流量平台和场景，出于现实生存压力的考虑，自然要借力而为。只要有一家保险公司与这些平台合作，就会有很多家保险公司跟进。” 蚂蚁金服副总裁尹铭强调，相互宝与保险公司的开放合作不是简单的流量合作，而是要共同推进民众保障教育的普及，共同开发定制化、多元化的升级保障产品，为用户和保险行业都带来更大价值。 不过，网络互助平台目前与保险公司共同开发定制的保险产品多为短期保险。值得注意的是，网络互助领域监管制度尚不完善，互联网保险中介业务更为稳妥。 随着中国保险市场的发展与成熟，专业保险中介机构具有广阔的想象空间。此前不久，国内知名互联网保险平台慧择披露的招股书显示，2019年上半年，慧择总营业收入4.515亿元，较2018年同期的1.818亿元增长148.3%。根据非通用会计准则（Non-GAAP）衡量，2019年上半年，慧择净利润7418万元。截至2019年6月30日，慧择已累计服务580万投保人及4700万被保人，与67家保险公司合作，提供超过1000款保险产品。 此外，360金融集团也已通过收购方式获得了保险经纪牌照。360金融集团对外表示，今年以来，360金融集团提出“大保险战略”，积极布局互联网保险和互助计划。
 
麦肯锡最新发布的报告指出，中国是全球最大且最有活力的人寿保险增长市场，贡献了全球新增保费收入的30%，预计未来几年内将持续保持两位数的迅猛增长，到2025年，中国寿险市场保费收入将达到4.32万亿元，占全球寿险保费收入的16%。 打造爆款的路子 互联网保险公司在电话推销的基础上，推出保险线上分销平台，然后通过一些奖励机制激发用户的活力。 个人提成+团队计酬：用户通过推广平台上的任何一款保险产品都可以获得提成，有的保险首单提成甚至高达80%，利益是最好的催化剂。此外，参与者还可以发展自己的线上团队，团队人数越多获得的奖励津贴比例越高。 物料服务+培训支持：“利诱”已经迈出分销的第一步，然后保险公司还会向代理们提供产品资料、海报、名片、软文、保单管理等服务，方便进一步推广。为了取得更好的推广效果，一些平台甚至还要准备一套培训教程，教代理怎样才能更好说服客户。 资格认证服务扩大“军队”：推广保险是需要“执业认证”的，为了吸引更多人推广平台上的产品，这些平台都会开放执业证注册渠道。 高效产品流量倾斜：为了提高代理的推广效率，平台还会按照推广效率进行产品排名，引导大家一起打造畅销爆款。 众筹+低价引诱：除了通过内容引流和线上分销的玩法，业务开展更猛的还是自带流量的众筹平台。其中，水滴筹仅在2019年上半年就曾帮助某保险公司代销保险达10亿，而腾讯微保也才几千万。
 
水滴筹、轻松筹的潘多拉魔盒 在水滴筹“帮助成功”的页面，会弹出限时“领取「30万抗癌互助金权益」”的按钮，点击领取之后，水滴筹称每人 0.01 元即可加入互助，患癌最高可以获得 30 万，并且目前已经有 8059 万会员领取，上千人已经用上了权益 （获得了30万）。 点击确定加入之后，你就会发现所谓的“0.01 元”只是开通费用，实际每人每个月需要 10 元（这 10 块钱在第三天自动扣了）。对外声称体验一个月，而事实是这种互助生效要等180 天。 在通畅无阻地付完钱之后，水滴筹才让我确认身份信息和告知健康情况。要知道，健康告知是买保险的重中之重，保险最终能不能顺利赔付，很大程度上就取决于健康告知是否如实填写。 最后，水滴筹提醒可以升级至 600 万医疗保障，同时提醒你关注公众号。 众筹平台的另一个头部玩家轻松筹也推出了类似的互助保险，进入轻松筹的帮助页面会直接提醒你可以花 3 元加入大病互助。如果忽视这个提醒，在“帮助成功”后，页面会弹出领取“30万抗癌互助金”的红包。 跟水滴筹一样，都是在支付成功之后才提醒你确认身份信息，并且“健康告知”跟“隐私条款”一样，只有极容易忽视的“默认同意”一行小字。 轻松筹在你买完 30 万元的互助之后，系统会马上提醒只要 3 块钱就可以升级获得 600 万的医疗保障，“次月 13.82 元起/人”又是一行容易被人们忽略的小字，“健康告知”依旧默认同意。
 
首先，通过大病筹款吸引用户参与，平台本身拥有精准流量不用白不用，免费传播、获客轻松写意。 其次，利用生病筹款的场景来唤醒用户购买疾病保障的意识。 然后，利用低价的互助“保险”引导有保险需求或保险意识的用户进入付费池。 最后，对付费用户进行“保险升级”的疯狂轰炸，提高客单价，实现盈利。 互联网时代，各种各样的平台的崛起也培养了一大批逐利的用户。 如果京东便宜，我干嘛还要去淘宝买东西。美团给我发大额优惠券，请给我一个去饿了么的理由……由此可见，互联网用户对于平台似乎毫无忠诚度可言，企业想要获取流量的唯一途径似乎只有无尽的烧钱…… 那么，有没有办法可以破解流量困局，让企业不烧钱就能获得稳定的流量呢？
 
首先，平台要跟用户建立性价比信任。即用稳定、超出用户预期的品质及工厂的价格，来俘获用户的信任。利汇优品倾尽全力打造品牌方供应链金融战线，并以此为中心衍生出诸多周边服务，比如大大降低用户的投资门槛激励其参与到厂家的生产规划中来，同时持续为企业、用户提供最优质、极具性价比的商品，在这一过程中建立起品牌方厂家、消费者之间的信任桥梁，为将来企业更好的发展打下了坚实的基础。 此外，利汇优品商城通过严苛的招商标准引入若干核心项目，目的就是让用户买到高品质的商品。 从前跑马圈地的流量抓取已经成为过去式，现在精耕新作的流量获取和维系变得越来越重要。因此，不论是商城搭建的供应链体系，还是后续的服务，利汇优品都要求做到更好。最后就是商品的价格，由于公司深度参与到品牌方厂家的生产活动中，因此可以获得前所未有的价格优势，平台用户永远不需要等待6·18、双 11，任何时候下单买到的都是实惠。近期还会上线满299返100现金、满600赠价值299的微波炉回馈消费者活动，邀请好友更有机会免费领取iphone11、ipad、榨汁机、现金等奖励，未来福利活动还会陆续跟大家见面，敬请关注。 正是利用信任原则，利汇优品开始逐步在流量红海中找到了自己的流量蓝海。曾经，我们把流量当作巨头的资源，巨头掌握流量的入口，通过广告算法派发流量，最优秀的程序员和工程师在孜孜不倦的研究如何诱导访问者点击广告。
 
每个广告客户则用漏斗模型不断的筛选用户，基于数据分析和交互设计原理，不断的把用户层层筛选，然后榨取最大价值。当所有正规的生意都无法覆盖用户获取成本的时候，愿意承担高价流量的广告客户转而去筛选最蠢、最贪的用户进行疯狂收割。 而很多这样的行为，被称为数据决策、商业创新。残酷的现实是，现在广告联盟的流量收益转化效率最高的往往也是对客户审核最放松的，因为各种黑产、灰产没有成本。 利汇优品面对的流量是每一个鲜活的用户，平台真正关心的是用户的喜怒哀乐、爱憎分明，经营的人心，建立的信任，信任才是流量的真正源头。 流量不只有漏斗模型，还有梯田模型，什么是梯田模型。当很多利汇优品的用户由衷地将平台产品推荐给其他人，分享给其他人的时候。利汇优品也获得了真正有价值的增长，这种增长来自于用户自发的支持和热爱。通过口碑相传，用户不再是一层层筛选，而是一层层地传播。利汇优品用产品价值、用户成为分享的种子，用种子模型替代筛子模型。 专心优化产品供应链，优化商业逻辑，优化用户的持续生命周期价值（LTVP），用真实的让利和品质来获得用户的持续信任。人心即流量，信用即流量。理解这一点，流量也就从困局，走向了破局。