2003年，李桢在中国电商行业刚起步的时候开了一家网店，经历了16年的磨砺和坚持，也见证了16年来网商的进化变迁史。电商红利的出现与消退、竞争激烈的市场环境以及消费的升级让李桢尝尽百态。今天我们就来说说李桢的创业故事。

一、网商店主
2003年5月10日，淘宝网在“非典”中问世。彼时李桢正在一家外企做网管，工作不太繁重，所以注册了淘宝账号尝试做兼职。因亲戚做婚饰批发可以提供货源，头饰、发簪等婚饰品类成为她的主营产品。
因为做的是婚饰产品，李桢的店铺几乎没有回头客，加上网上购物还未普及，店铺起步阶段，聊天交朋友几乎成为每天的主要工作。为了吸引更多顾客，李桢还自建立了一个论坛，常常上传一些编发、头饰使用相关的教程，每天浏览用户100多，这在当时已经是一笔不小的财富。
2006年，李桢的店铺迎来第1万个好评，并升级为成为皇冠店铺。随后，李桢租了一间办公室，全职运营淘宝店铺。当时李桢已经和工厂合作，大部分商品款式参考流行元素自行设计，在样式和质量上稍高于同类产品，客单价在100元左右。
此时，淘宝红利时代已经掀开帷幕，大批店铺涌入。为了抢夺生意，很多店主采取低价、包邮政策，在产品上模仿和抄袭。入局早的李桢因此成为了“受害对象”。她认为，打价格战浪费精力，还不如把注意力用在研发款式和材质。为此她把国内外婚饰品牌全部看了个遍，每天睁开眼就在电脑前工作，熬夜也是家常便饭。
李桢避开低价趋利，让店铺逐渐走上正轨。从2008年到2010年，店铺的办公室和人员规模慢慢扩大。2010年，店铺销售额超过500万元，也在这一年，李桢注册成立了无锡水舞造型商贸有限公司。2012年，李桢租了1000平方米的厂房，用于部分产品的加工和手工工艺。
此时，李桢也终于收获了家人的认可。“父母开始愿意向别人介绍我在网上开店。之前别人问起我，他们都只说是搞电脑的。”2014年，在阿里妈妈武林大会上，李桢获得马云的亲笔签名公仔和50万元奖金。

二、经历风波
经过11年的发展，李桢的团队只有20个员工，店铺年销售额仅仅达到千万级，而产品方面虽新增了头纱、披肩、项链等产品，还处在小众类目里。淘品牌中例如韩都衣舍，当年双11的销售额已经过亿元。相比之下，大家一致认为李桢的步子迈得太小。
于是在李桢的主导下，公司开始了大刀阔斧的改革。一方面是团队的扩充：新招20多人，导致员工数量翻番；另一方面为了扩大规模，李桢采取爆款战术，企图在短时间内增加流量。没想到这成为了公司失控的开端。
虽然人数扩张，但李桢公司的管理团队并没有真正建立，老员工善于自己单干但是不善于带新，出现了新人融不进来，人浮于事的现象。加上当时李桢的运营团队租了新的办公地点，和仓库工作地址分开，也导致了管理混乱。
而爆款战术给李桢带来了更大的麻烦。为了打爆款，李桢堆积了大量的库存，把客单价一度降至50元。结果不仅没有挣到钱，反而伤害了一些老客户。这些积压的库存也让公司现金流出现了问题。好在李桢的醒悟来得不算太迟。2015年，李桢把员工精简至30人左右，同时通过一系列活动和展会来消化大量的库存。

三、步入正轨
通过平台后台数据，李桢把具有重复购物记录的消费者挑选出来。“之前我们觉得店铺的客户人群中，可能有20%是从事化妆职业的人，而80%都是新娘子。后期才发现职业化妆师的比例超过原来预计。”针对这些具有重复购物行为的化妆师，李桢尝试推出更多服务。
首先，公司提供专人服务项目，客服提前通知老客户上架新品。其次，公司与化妆师合作拍摄饰品定妆照，让他们的发型作品出现在产品详情页中。这样一来，店铺既能节省拍摄费用，对方也能宣传招生。最后，李桢把筛选出来的忠实化妆师粉丝聚集在一起，举办线下见面会和授课会。
见面会和授课会的初衷其实是为了解决库存。既然这些群体有二次或多次购买行为，那么说明他们对婚饰品的需求大于常人。因此李桢希望通过举办线下活动带动店铺的增长，同时吸引更多同行的注意。
从2015年的50人分享会，到2017年的300人授课大会，李桢一共举办了5次线下活动，由专业老师讲解发型和婚饰搭配。2016年李桢的店铺营业额超过2000万元。2017年，李桢收购台湾婚饰品牌梵谷后，变得越来越忙，如今她穿梭在资本、商业、互联网会议里，在各种行业活动中积极现身。

关于李桢的故事今天就分享到这里，感谢阅读。
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